Bienvenue à l’étape la plus enlevante de la recherche d’une maison. Vous êtes sur le point de faire une offre d’un montant pouvant être faramineux et, dans certains cas, d’y ajouter quelques milliers de dollars comme si c’était quelques cents de plus.
Les règles du jeu varient d’une ville, d’une province ou d’un territoire à l’autre, mais en règle générale, vous n’avez aucun accès aux offres des autres pour une même propriété, et les personnes qui vendent n’ont aucune obligation de vous en parler.
C’est à ce stade qu’un agent immobilier ou une agente immobilière devient indispensable. « Son rôle consiste à pousser les recherches, à sonder le terrain et à vérifier ce qui se passe », explique Khalid Ebrahim, agent immobilier d’expérience et courtier principal chez Pine Financial (la société torontoise avec laquelle Wealthsimple s’est récemment associée pour offrir des prêts hypothécaires). Votre agent.e pourra vous aider à préparer une offre idéale et adaptée à l’état du marché. En règle générale, c’est l’offre la plus élevée qui l’emporte, sauf que vous ne saurez jamais ce qu’offre la concurrence (même si vous finissez par avoir la maison). Dans ce contexte, voici quelques tactiques de négociation qui peuvent maximiser vos chances de gagner.
Comment négocier une maison
Clause d’indexation : Si c’est vous qui faites la seule offre sur une propriété donnée, les négociations sont plutôt simples : vous échangez des contre-offres et vous finissez (ou non) par vous entendre sur le prix définitif. Mais s’il y a plusieurs offres sur la table, la compétition ne fait que commencer. L’un des outils à votre disposition est la clause d’indexation, qui consiste à faire une première offre, mais à informer les vendeurs que s’il y a une offre plus élevée, vous continuerez à augmenter la vôtre jusqu’à ce qu’elle atteigne votre seuil maximum. Vous pouvez dire, par exemple, que votre offre initiale est de 500 000 $, mais que si quelqu’un d’autre propose davantage, vous pouvez augmenter automatiquement votre offre par tranches de 5 000 $ jusqu’à concurrence de 600 000 $.
Selon M. Ebrahim, vous risquez toutefois de dévoiler vos cartes. L’agent.e des vendeurs a une obligation fiduciaire envers eux – pas envers vous – et pourrait recevoir votre offre, faire le tour du marché et aller chercher une autre offre à 595 000 $ dans le but de vous faire surenchérir jusqu’à votre plafond, qui est de 600 000 $. Dans ce cas-là, à quoi sert la clause d’indexation? Vous pourriez l’inclure tout de même au cas où d’autres acheteurs potentiels feraient la même chose. Sinon, vous risquez de ne jamais vous rendre jusqu’à votre meilleure offre et de perdre la maison de vos rêves.
Remise sur la commission : Votre agent.e pourrait vous proposer de réduire sa commission si cela peut vous aider à obtenir la propriété, en se disant qu’il vaut mieux gagner moins d’argent que pas d’argent du tout. N’oubliez pas que ce sont les vendeurs qui paient la commission sur la transaction, dont une partie revient à votre agent.e. En réduisant la commission du côté acheteur, c’est la facture totale du côté vendeur que l’on vient réduire. Dans certaines provinces ou certains territoires, il est obligatoire de déclarer qu’il y a remise sur la commission. Si votre offre est en compétition avec une autre qui est assortie d’une remise sur la commission, votre agent.e a la possibilité de réduire sa commission à son tour ou vous pouvez bonifier votre offre pour compenser la différence.
Période d’irrévocabilité : Il s’agit de la période au cours de laquelle votre offre reste valide. Si les vendeurs n’acceptent pas votre offre au cours de cette période, elle arrive à échéance. Revenons à notre scénario d’une offre initiale de 500 000 $, que vous faites en sachant que votre maximum absolu est de 600 000 $. Si les vendeurs reçoivent une offre concurrente de 575 000 $ assortie d’un délai de 24 heures, il est possible qu’ils l’acceptent avant même de vous donner l’occasion de bonifier votre offre.
Offre d’intimidation : Il s’agit d’une offre assortie d’une période d’irrévocabilité extrêmement courte. Elle est à prendre ou à laisser. Vous visitez la propriété le matin, vous faites une offre à midi et vous donnez à la partie vendeuse seulement deux heures pour l’accepter. Et pourquoi pas 30 minutes? Bref, c’est un coup audacieux, mais si votre offre est suffisamment alléchante, il est possible que les vendeurs l’acceptent sur-le-champ.
Visites prévente : Malgré les inconvénients que cela peut poser, les offres sont généralement assorties d’une à trois visites prévente – que ce soit avec votre entrepreneur ou même avec vos beaux-parents. Si la maison est présentement occupée, plus vous demandez de visites, moins votre offre devient intéressante.
Délai de clôture : Ce terme désigne la période entre la date d’acceptation de votre offre et la date où les vendeurs reçoivent les fonds (et vous remettent les clés). Les délais habituels varient entre 30 et 60 jours, mais dans certains cas, les vendeurs peuvent exiger un délai supérieur (pour trouver une nouvelle habitation) ou inférieur (parce qu’ils ont déjà acheté un nouveau logement et qu’ils sont en train de rembourser deux prêts hypothécaires en même temps).
Conditions de l’offre : La plupart des offres d’achat sont assorties de conditions standard, dont la plus courante concerne le financement. Ainsi, votre offre est conditionnelle à l’obtention du financement nécessaire et au délai d’approbation de votre emprunt par l’institution prêteuse. Si vous n’obtenez pas de financement, l’offre tombe à l’eau, et les vendeurs doivent tout recommencer. Si les vendeurs reçoivent une autre offre avec achat au comptant et sans conditions de financement, ils seront bien tentés de l’accepter, même si votre offre est plus élevée, simplement pour éviter le risque que le financement vous soit refusé.
Une autre condition habituelle concerne l’inspection par une personne agréée, que vous engagez pour passer la propriété au peigne fin. Elle s’assure, par exemple, que toutes les chasses d’eau fonctionnent, que tous les tuyaux d’évacuation sont en bon état et qu’en allumant la lumière dans la cuisine, vous ne risquez pas de provoquer un incendie dans le sous-sol. Certains acheteurs potentiels peuvent toutefois renoncer à l’inspection afin d’éviter des maux de tête aux vendeurs. En règle générale, les agent.e.s déconseillent cette pratique, bien qu’elle puisse rendre une offre encore plus alléchante.
Enfin, une autre condition habituelle concerne le délai pour vendre votre propriété actuelle. Supposons que vous demandez un délai de 30 jours. Que se passe-t-il si les vendeurs reçoivent une autre offre moins élevée, mais avec un délai de clôture plus rapide? Si les vendeurs sont pressés ou qu’ils craignent que vous ayez du mal à vendre votre logement actuel, votre offre pourrait passer en dernier.
Selon M. Ebrahim, les conditions ont souvent plus d’importance que le prix. En évitant le plus de conditions possible, vous augmentez vos chances de remporter l’enchère. Les vendeurs se sentent rassurés lorsque les acheteurs imposent peu de conditions – même s’ils offrent quelques milliers de dollars de moins.
Vous voulez un exemple? Supposons qu’une propriété fait l’objet de deux offres d’achat : votre offre, qui est de 950 000 $, et une autre qui est de 1 million de dollars. M. Ebrahim avance le scénario suivant : « Vous dites aux vendeurs que vous ne pouvez pas égaler l’offre d’un million, mais vous pouvez retirer toutes vos conditions. Bref, votre offre est garantie à la seconde où les vendeurs la signent et en plus, ils auront leur argent dès la conclusion. » Et voilà, c’est votre offre qui est acceptée, au détriment de l’autre, qui était plus élevée. Cela dit, n’oubliez pas que les conditions sont des filets de sécurité. Si vous les supprimez, vous êtes livré.e à vous-même, peu importe le prix de vente final.
Acompte : Les acheteurs sérieux ont l’habitude de proposer un acompte ou un dépôt de garantie dans les 24 heures suivant l’acceptation de leur offre. Plus l’acompte est important (parfois de 5 %), plus l’offre est prise au sérieux. Une fois que les conditions de clôture sont remplies ou supprimées, l’acompte fait partie de la mise de fonds.
Comment rédiger une bonne lettre d’offre
Plusieurs vous diront que ces lettres ont fait leurs preuves et qu’elles peuvent toucher la corde sensible des vendeurs ou permettre à une offre de se démarquer parmi des dizaines d’autres. Cependant, leur efficacité est discutable. M. Ebrahim croit même qu’elles peuvent avoir l’effet inverse. En effet, elles peuvent passer pour des stratégies de complaisance ou de manipulation. De plus, en voulant avoir les vendeurs par les sentiments, vous risquez d’inclure des détails qui pourraient les rebuter. Par exemple, vous dites que vous travaillez dans la boucherie sans savoir que les vendeurs sont végétaliens et qu’ils ne voudraient pas imaginer de la viande chez eux. Cela dit, de nombreux acheteurs ne jurent que par la note personnelle. Si vous en faites partie, voici un modèle pratique pour vous aider.
